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斯通提出了“十种产品销售提议”。一方面,可以帮助广告人思考,另一方面,亦可以提供偿同的销售提议
 

      一、标榜价格(Price)。
  测试并选择一种最具吸引力的价格,然后在直销广告中加以强调。
  价格是影响消费的最主要因素之一。到底是“最贵即最好”还是“物美价廉”,应视产品而定,但抢眼的价格表示则会令“上帝”的“龙目大悦”。

  二、送货手续(Shipping and Handing)。
  将送货或取货手续简单化,送货手续费,最好不要超过产品价格的百分之一。如果可能的话,应先测试一下既定的送货手续是否合理,方可加以强调。

  三、产品件数价格(Unit of Sale)。
  如果“越卖得多,越赚得多”。那不妨在直销广告上大作文章。

  四、付款办法(Gredit Options)。
  通常以信用卡作为付款办法,较付现金受欢迎。如果有更便利有效的付款办法,在你的直销广告中一定要“千叮万嘱。”

  五、先尝“甜头”,再继续“帮衬”(Future Obliga-tion)。
  美国不少以邮购方式推销产品的出版社或唱片公司,更喜欢用这套方法来吸引消费者。
  例如唱片发烧友,可以用1美元买10张唱片,当然条件是在未来的12个月内,必须至少购买6张本公司的唱片。

  六、奖励计划(Incentives)。
  免费赠品、减价、资金、以及抽奖等等,都是有一定效用的奖励消费者花钱购物的办法。突出的奖励方式,可在直销广告中大派用场,吸引顾客的注意与参与。

  七、产品零件装配选择(Optional Features)。
  如果手头产品以不同零件装配发售,就有不同价格的话,不妨在直销广告中详加说明。

  八、时间限制(Time Limits)。
  在直销广告里,强调“时间有限,欲购从速”。可以进一步催促消费者立即行动。当然这种产品的销售提议应相当富有吸引力,方可打动消费者的“芳心”。

  九、数量限制(Quantity Limits)。
  如果产品真的是“物以稀为贵”,数量有限的话,千万要打出“数量有限,勿失良机”(Be Specific Fac-tual)。说服力自然更有效,更会令消费者当机立断!

  十、信心保证(Guarantee)。
  如果对自己正要促销的产品有信心,对其品质胸有成竹的话,大可以在直销广告中作出如“保养×××年,损坏还款等此类信心保证”,让消费者放心。

发布时间:2011-12-16
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